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Les neurosciences au service de la vente : comprendre le rôle des émotions : La place des émotions dans la prise de décision Émotions et mémoire : pourquoi une interaction marquante peut tout changer Du limbique à l'achat Motivations affect vs besoins : la clé de la décision : L'évolution des techniques de vente B2B Pourquoi les arguments rationnels ne suffisent plus B2B : osez l'émotion Typologies d'interlocuteurs et émotions clés en vente B2B : Détectez les profils émotionnels de vos clients Les décideurs B2B et leurs leviers émotionnels La vente émotionnelle en B2B : les qualités clés du commercial Exploiter les émotions en phase de prospection : La technique ABM : six étapes de prospection Partez d'une page blanche Construisez un email sur mesure Soyez un commercial-expert Découverte client : l'art de révéler les émotions cachées : SPIN : le factuel et l'émotionnel Le cône d'expérience émotionnelle Poser les bonnes questions : deux méthodes simples La marguerite de la découverte Décuplez l'impact de vos offres : Quiz - Relation Client B2B : Évaluez votre usage de l'émotionnel Une offre émotionnelle et motivante avec MMS Et si votre offre devenait une histoire que l'on n'oublie pas ? Conclure la vente en activant le levier émotionnel : Closing efficace, étape 1 : valider les motivations affect Closing efficace, étape 2 : détecter les signaux émotionnels d'achat Closing efficace, étape 3 : traiter les objections en mode « intelligence émotionnelle » Closing efficace, étape 4 : transformer l'objection en négociation Closing efficace, étape 5 : verrouiller l'accord du client L'appel d'offres avec une approche émotionnelle : Influencer en amont,préparer le terrain Sortir du lot Préparer la soutenance comme un acte de vente

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