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Beaucoup de négociations internationales échouent en raison de méconnaissances culturelles. Ce risque est particulièrement grand face à des interlocuteurs chinois dont la culture, complexe, subtile, est très éloignée de nos références. L'auteur rappelle les principales lignes de lecture de ce système culturel, fournissant à tous ceux qui abordent le monde chinois des clés d'interprétation et de compréhension des réactions de leurs interlocuteurs, et les moyens d'adapter en retour leurs propres modes de communication. Avec qui allez-vous négocier ? Faut-il passer par un interprète et comment ? Quels sont les appuis locaux ? Maîtrisez-vous les règles de politesse du pays ? Existe-t-il des sujets de conversation tabous ? Faut-il offrir des cadeaux ? Quels sont les modes d'expression favoris des Chinois ? Comment adapter sa propre communication ? Comment les Chinois décident-ils ? Comment gèrent-ils leur temps et... celui de leurs interlocuteurs ? Quels sont les stratagèmes des négociateurs chinois ? Comment éviter les pièges et trouver des parades ? Etc. Des premiers contacts à la signature d'un accord en passant par les différentes étapes de la négociation, cet ouvrage vous donne les clés d'une relation gagnant-gagnant avec vos partenaires chinois.Au sommaire Comment lire ce livre ? Le monde vu par les chinois Préparer la négociation, une étape cruciale Premier contacts, savoir-vivre et convivialité Comprendre, communiquer et créer la confiance Savoir échanger des avantages La dernière ligne droite et l'après-signature Une Chine aux multiples visages Pour conclure Annexe 1 : La Chine, une civilisation ancienne qui a traversé les siècles Annexe 2 : L'empire-continent, future puissance mondiale du XXIe siècle Annexe 3 : La carte administrative de la Chine Annexe 4 : Adresses utiles Références bibliographiques

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