Description

La majorité des startups de la tech échouent pour des raisons commerciales. Pas par manque de produit, mais par manque de méthode. Après vingt ans à vendre du télécom, du cloud, de la sécurité et du consulting informatique, l'auteur a identifié un schéma qui se répète : d'excellents ingénieurs construisent des produits remarquables, mais sous-estiment radicalement la complexité de la vente B2B. Ils recrutent des commerciaux sans connaissance du marché, brûlent leur trésorerie et accumulent les échecs pendant que leurs concurrents prennent des parts de marché. Cet ouvrage s'adresse autant au junior qui apprend, au senior qui rattrape son retard sur l'IA, qu'au dirigeant de PME/ETI qui structure son entreprise. Vendre de la tech en B2B, ce n'est pas vendre un produit ou un service classique. C'est vendre de l'immatériel complexe — logiciels, plateformes, infrastructures, IA ou data — dont la valeur ne se voit ni immédiatement ni physiquement. La tech se vend difficilement parce qu'elle est complexe, qu'elle bouscule des process établis et qu'elle est souvent mal comprise par ceux qui l'achètent. En effet elle engage presque toujours des investissements significatifs et des relations de collaboration qui s'inscrivent sur la durée. Les cycles de vente sont longs, les décisions collectives, le risque perçu élevé, et la réussite dépend autant de la vente que de l'exécution après la signature. Là où d'autres ventes reposent sur la qualité d'un produit fini, la vente de la tech repose avant tout sur la crédibilité, la pédagogie et la confiance. Ce livre donne des clés concrètes pour transformer une innovation technique en valeur business lisible, crédible et désirable. Il s'appuie sur 20 ans de ventes B2B tech, de la startup au grand compte, pour proposer une méthode de terrain, éprouvée et actuelle. Il s'adresse à ceux qui doivent comprendre l'invisible, construire des partenariats à fort enjeu et structurer une croissance durable. Vendre de la tech aux grands comptes est le guide opérationnel qui manquait aux fondateurs, commerciaux et marketeurs évoluant dans la tech. De la compréhension du cloud et des APIs jusqu'à la maîtrise du cycle de vente complexe, en passant par l'automatisation intelligente et la négociation avec des DSI exigeants, cet ouvrage transforme la complexité technique en avantage compétitif. Parce qu'un bon produit mal vendu fera toujours pschitt, tandis qu'un produit moyen bien vendu trouvera toujours son marché. Un ouvrage hyper ancré dans le monde technologique d'aujourd'hui, qui fournit la méthode, les outils (dont l'IA) et la culture. On dit qu'il faut l'art et la manière. Dans la tech, il faut aussi la matière : ce livre vous donne les trois.

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