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Préface Avant propos : les raisons des échecs dans la négociation internationale Introduction Séquence 1 : La définition des nouveaux enjeux de la négociation Séquence 2 : L'appropriation du cycle des affaires Séquence 3 : L'origine des affaires à l'international Séquence 4 : Le respect de la chronologie des "6C" Séquence 5 : Le repérage de la cible Séquence 6 : Le GRID et la socio dynamique Séquence 7 : La prise de contact Séquence 8 : La connaissance et la prise en compte des motivations d'achat Séquence 9 : La mesure des enjeux de la négociation Séquence 10 : La compréhension et le rééquilibrage des rapports de pouvoirs Séquence 11 : La dimension interculturelle Séquence 12 : Négocier en interculturel Séquence 13 : Négocier des triangulaires Séquence 14 : Le convaincre Séquence 15 : La mise en avant de la valeur de l'offre : matrice d'objectifs Séquence 16 : La réponse aux objections, notamment prix Séquence 17 : La proposition de contreparties Séquence 18 : Savoir conclure Séquence 19 : Consolider Séquence 20 : La boite à outils Séquence 21 : Applications : cas LIMOPACK, VRAI FAUX, QUI SUIS-JE Conclusion Bibliographie / sitographie

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