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Adoptez les bons réflexes, évitez les pièges les plus fréquents et remportez toutes vos négociations

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Adoptez les bons réflexes, évitez les pièges les plus fréquents et remportez toutes vos négociations

Gérer au mieux les transactions, dépasser les oppositions ou les conflits, faire des choix sur des sujets sensibles, la négociation hante notre quotidien. Or mener une négociation comporte de nombreux pièges, que ce soit ceux tendus par notre interlocuteur ou par nous-même.

Ecrit par deux experts reconnus de la négociation, ce livre recense les 25 pièges que l'on retrouve le plus fréquemment dans toute négociation, que ce soit lors de la préparation de la négo, pendant ou après. Emaillé de nombreuses anecdotes et mises en situation, il donne les outils pour ne plus faire d'erreur et adopter les bons réflexes.

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Adoptez les bons réflexes, évitez les pièges les plus fréquents et remportez toutes vos négociations

Table des matières

1. Les 11 erreurs de préparation

L'erreur de casting

L'absence de préparation

La mésestimation de soi et de l'adversaire

Des biais cognitifs perturbateurs

Les erreurs de cadrage

Les cadres identitaires

Le piège des à-côtés : quand le superflu devient une arme de blocage

La peur et les émotions nuisibles

Les erreurs de mandats

Négliger les tiers

Le faux non-négociable

2. Les 11 pièges pendant la négo

Le piège des bonnes relations

Les pièges d'objectifs

L'ego et le manque d'écoute

Les erreurs paradoxales

Impasse et rupture

Les négociations parallèles

Les leurres et illusions

La soumission inconsciente ou l'accord subjectif

Les processus liés à la perte

Trop de choix tue le choix

Les erreurs de sorties

3. Les 3 pièges après la négo

L'absence de RETEX

Le faux RETEX

L'absence de traçabilité

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