Brève description / annotation

Avoir l'esprit de négociation. Communiquer dans le but de persuader. Savoir découvrir l'autre. Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation. Les bonnes préparations font les bonnes négociations. Stratégies et tactiques de négociation. Le suivi de la négociation. Les spécificités de l'approche grands comptes. Savoir profiter des opportunités de progresser. Les enseignements de la pratique. Fiches pratiques. Les atouts clés du négociateur. Négociation pluri-interlocuteurs. La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements. En amont de la négociation : la préparation ; en aval : le suivi. Le cycle de négociation. Les calculs commerciaux. Processus de défense des marges.

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