Description

La Boîte à outils du commercial présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente,du ciblage jusqu'à la négociation.  Entièrement mis à jour, l'ouvrage s'enrichit de nouveaux outils sur les réseaux sociaux.
Destiné aux commerciaux, responsables des ventes et entrepreneurs, ce guide s’appuie sur une démarche structurée mêlant psychologie, stratégie et RSE pour repenser tout le cycle de vente et concilier performance durable, éthique et plaisir dans la relation client.

Prix DCF du Livre  (Dirigeants Commerciaux de France), catégorie Outils et méthodes

Table des matières

Dossier 1 DÉVELOPPER SES TALENTS DE VENDEUR SELON SA PERSONNALITÉ
• Outil 1 La flexibilité relationnelle avec PCM
• Outil 2 Le commercial de Type Empathique
• Outil 3 Le commercial de Type Analyseur
• Outil 4 Le commercial de Type Persévérant
• Outil 5 Le commercial de Type Énergiseur
• Outil 6 Le commercial de Type Imagineur
• Outil 7 Le commercial de Type Promoteur
• Outil 8 L’affirmation de ses singularités (avec vidéo)

Dossier 2 CIBLER SES CLIENTS ET OPTIMISER SON ÉNERGIE (avec vidéo)
• Outil 9 La courbe ABC
• Outil 10 La matrice ABC croisée
• Outil 11 La matrice prestations/clientèles
• Outil 12 La matrice amont/ava
• Outil 13 Le plan d’action commercial (PAC)
• Outil 14 La matrice IPO/IPA
• Outil 15 La revue de compte
• Outil 16 Le suivi de l’activité

Dossier 3 OPTIMISER LA PROSPECTION (avec vidéo)
• Outil 17 Les canaux de prospection
• Outil 18 La qualification des contacts
• Outil 19 La check-list des outils d’organisation
• Outil 20 La conquête par téléphone
• Outil 21 Le rebond face aux objections
• Outil 22 La conquête par recommandation
• Outil 23 La prospection sur les réseaux sociaux (avec vidéo)

Dossier 4 PRÉPARER SA STRATÉGIE D’ENTRETIEN
• Outil 24 L’objectif de l’entretien
• Outil 25 La check-list des bonnes questions
• Outil 26 La méthode SAFI : questionner un client non-demandeur
• Outil 27 La découverte par références
• Outil 28 L’argumentation comparative
• Outil 29 L’argumentation responsable
• Outil 30 La fiche de suivi d’affaire
• Outil 31 Les règles de la visite à deux

Dossier 5 RÉUSSIR L’ENTRETIEN DE VENTE
• Outil 32 Les biais cognitifs
• Outil 33 Les 4 × 20 du contact
• Outil 34 Les motivations d’achat : SONCASE
• Outil 35 L’écoute active
• Outil 36 L’intelligence situationnelle
• Outil 37 Le conseil paradoxal
• Outil 38 La reformulation-implication
• Outil 39 L’argumentation structurée : APB
• Outil 40 Le traitement des objections : CRAC
• Outil 41 Les tactiques gagnantes face à : « C’est trop cher »
• Outil 42 Les techniques de conclusion
• Outil 43 La vente additionnelle

Dossier 6 VENDRE À UN GROUPE DE DÉCIDEURS (avec vidéo)
• Outil 44 L’analyse du groupe de décision
• Outil 45 La stratégie d’influence
• Outil 46 La synthèse de l’offre écrite
• Outil 47 La démonstration produit
• Outil 48 La soutenance de l’offre (avec vidéo)
• Outil 49 L’adaptation de la présentation au profil de personnalité du client

Dossier 7 FIDÉLISER POUR RENTABILISER L’INVESTISSEMENT COMMERCIAL
• Outil 50 L’implication des équipes en interne
• Outil 51 La réunion de lancement
• Outil 52 La réunion de fin de projet
• Outil 53 Le renforcement de la satisfaction client (avec vidéo)
• Outil 54 Le traitement des réclamations et litiges
• Outil 55 La résolution d’un problème dû au client
• Outil 56 Le suivi des modifications du contrat

Dossier 8 PRÉPARER LA NÉGOCIATION
• Outil 57 La matrice des arguments et conditions : MAC
• Outil 58 La matrice des concessions et contreparties
• Outil 59 L’analyse du rapport de force
• Outil 60 La matrice des achats du client
• Outil 61 Le budget global de l’acheteur : le TCO

Dossier 9 NÉGOCIER AVEC LE CLIENT
• Outil 62 Le comportement gagnant
• Outil 63 La première réponse efficace
• Outil 64 Le terrain de la négociation
• Outil 65 La tactique de l’engagement
• Outil 66 La stratégie gagnant/gagnant
• Outil 67 Les tactiques de repli
• Outil 68 Les sept pièges des acheteurs

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