Description

Comment obtenir le «  oui  » du client  ? Comment accélérer sa décision d’achat  ? Comment vaincre l’objection la plus difficile, celle qui clôt brutalement l’entretien par un : «  Je vais réfléchir…  »  ? Comment développer un mental de «  vendeur d’élite  » au moment de conclure la vente  ?
Bon nombre de commerciaux sont à l’aise avec la découverte du client, maîtrisent leur pitch et leur argumentaire de vente, savent répondre aux principales objections… Mais beaucoup aussi, au mieux ont des difficultés, au pire échouent à cette étape ultime de l’entretien de vente, qui consacre la victoire ou l’échec du vendeur  : la conclusion.
Connaître les règles à respecter dans le «  closing  », les pièges à éviter et les techniques à déployer, c’est maximiser ses chances de conclure avec succès.
Dans cette nouvelle édition, vous découvrirez  :

• les «  accélérateurs de conclusion  » pour maximiser vos chances de conclure avec succès dès l’ouverture de l’entretien  ;
• les signaux d’achats qui annoncent le début de la conclusion  ;
• les 12 techniques de conclusion les plus efficaces et comment les adapter au profil du client  ;
• comment répondre à l’objection  : «  je vais réfléchir  »  ;
• comment rebondir après un échec et en faire un levier de réussite.

Table des matières

Introduction.
Que faut-il savoir à propos de la conclusion de la vente ?
Rappel des fondamentaux des techniques de vente
Les accélérateurs de conclusion
La conclusion de la vente
Comprendre la psychologie du client pour conclure plus facilement
Comment répondre à l'objection "je vais réfléchir"
Comment se relever après un échec
Conclure, une question de mental.
Conclusion
Annexes
 

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