Description

Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d’un programme « Key Account Management » s’impose comme la solution incontournable.
Le nombre de vendeurs diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde, par contre, le nombre de KAM, SAM, GAM, Account Executive et tous types de « vendeurs de valeur » augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, plus de profits et plus de clients fidèles ; mais aussi de nombreux défis à relever pour les entreprises.

Ce livre, inspiré par les programmes « grands comptes » les plus performants, est
l’occasion de comprendre les raisons de cette tendance forte et les conditions de succès préalables. Il vous donnera tous les éléments pour mieux dimensionner, construire ou renforcer votre propre programme. Il se veut un outil de réflexion sur votre niveau de performance commerciale B2B mais aussi un guide opérationnel très complet sur les processus et les outils du KAM, le fameux « plan de compte » et la manière de le piloter au quotidien avec les plus grandes chances de succès.

Table des matières

Chapitre 1 – Pratiquer l’excellence commerciale 
Comprendre les ruptures en cours dans le modèle B2B 
Préparer son organisation commerciale 
Développer sa performance commerciale 

Chapitre 2 – Concevoir un programme de comptes stratégiques 
Aligner le programme sur l’ambition de l’entreprise 
Définir l’ambition finale vers la co-création de valeur 
Démontrer la pertinence de l’approche, calculer le retour sur investissement 
Choisir et segmenter ses clients 
Faire le bon casting 
Le plan de compte : le process le plus important pour démarrer 
La connexion avec les autres process annuels de l’entreprise 

Chapitre 3 – Les process et les outils du KAM : le plan de compte 
Construire la stratégie de compte 
Le Handshake 
Plan d’action : Comment embarquer les dirigeants de son entreprise

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