Description

Dans un contexte de transformation et de complexité des marchés, le manager commercial est un personnage central indispensable à la performance des entreprises.
En répondant aux questions suivantes, cet ouvrage donne toutes les clés de la profession :
• Comment motiver les équipes commerciales ?
• Comment leur donner l’énergie suffisante pour relayer la stratégie ?
• Comment développer et faire s’épanouir les talents des vendeurs ?
• Comment agir sur les compétences et l’organisation de chacun ?

Récompensé par le prix DCF 2013, cet ouvrage s’enrichit pour sa 2^eédition de nombreux témoignages de managers commerciaux, d’exemples et d’autodiagnostics.
Il offre une vision nouvelle et complète de ce métier, en réconciliant relations humaines et outils de management.

Lauréat du prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2013 (catégorie Outils et méthodes)

Table des matières

Premier levier : développer son leadership  Renforcer ses qualités de leader.  Motiver et insuffler de l’énergie à  l’équipe commerciale Deuxième levier : faire progresser les commerciaux  Adopter le mode de management efficace. Organiser les trainings. Maîtriser les entretiens individuels. Déléguer. Piloter l’activité des commerciaux en créant de la valeur  Définir le plan d’actions commercial. Disposer des outils quantitatifs. Piloter une équipe commerciale à distance.

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