Description

• L’ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial.
• Un caractère fortement opérationnel.

Savoirs. La direction commerciale dans l’entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux

Savoir-faire. Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.

Savoir-être. Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s’adapter à l’autre. Les situations difficiles : conflit et stress.

La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d’amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d’activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, management interculturel, manager le changement, nouvelles générations), la diversification des canaux de vente et remet au cœur de la fonction la réflexion, l’organisation et l’écoute.

Table des matières

Les savoirs. La direction commerciale dans l'entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. L'essentiel du marketing. Finance et droit des affaires pour commerciaux. Les savoir-faire Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale. La prospection. L'entretien de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Manager les commerciaux au quotidien. Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux : le rôle RH du manager commercial. Les savoir-être. Se construire un mental gagnant pour manager et vendre mieux. Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre. Les situations de tension et de stress. Annexe. Rappels sur la PNL et l'analyse transactionnelle.

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