Description

L'ouvrage présente cinq familles de vente radicalement différentes qui mettent en relation l'offre globale et la complexité du marché : vente classique ou vente «Push», vente de l'offre globale, vente conseil, vente en libre-service, vente par médias interposés. Pour chaque famille de vente, ou trouvera les cas les plus fréquents de ce type de vente, ses spécificités, la méthodologie, les facteurs clés de succès, des cas concrets et des conseils adaptés en management . A la fin du livre, les auteurs proposent une boîte à outils pour aider les praticiens à mettre en oeuvre chaque méthode de vente.

Table des matières

Introduction et enjeux. Différencier les méthodes de vente. La vente classique ou vente «Push». La vente de l'offre globale. La vente conseil. La vente en libre service. La vente par médias interposés- Téléphone- Média papier- Internet- Médias combinés. La vente par prescription. Boîte à outils pour faciliter la mise en oeuvre des familles de vente. Conclusion.

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