Description

Aujourd'hui, on assiste à une généralisation des appels d'offres qui remplacent les procédures plus artisanales, de gré à gré qui existaient précédemment. Dans cette ère de mise en concurrence organisée, chaque côté dispose d'équipes professionnelles, l'une chargée d'acheter, l'autre de préparer la réponse officielle au cahier des charges. Pour ce type de vente, il importe avant tout de comprendre la logique et la nature de l'achat pour le client. Cet ouvrage permet de se professionnaliser vis-vis des appels d'offre : comment lire et décrypter un cahier des charges ? Quand répondre ? Comment créer la différence ? Comment emporter l'adhésion ?

Table des matières

Pourquoi ce livre vous concerne ? Travailler en équipe. Ce qu'il faut penser des cahiers des charges. Influencer les cahier des charges. Sélectionner les appels d'offre : participer ou non ? Répondre pour gagner. Structurer une proposition commerciale différenciante. Déterminier le bon prix. Comment le client lit votre réponse, son cahier des charges fonctionnels. La soutenance orale. Le coaching des appels d'offre.

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